Proporcionar a experiência de compra ideal para o consumidor passa por uma análise que deve ser delineada pelo reconhecimento das complementariedades existentes nos canais físico e virtual. Mas também pelas diferenças, porque são ambientes com características próprias que mesmo se comunicando em alguns pontos da jornada de consumo exigem estratégias específicas.
Isto deve ser considerado inclusive na escolha dos produtos certos, entre aqueles vendidos na loja física, para a venda online.
Para orientar esta escolha, é fundamental considerar os 4 P´s do marketing (produto, preço, praça e promoção) para uma análise de viabilidade na definição do mix a ser disponibilizado na loja web.
Uma dúvida muito comum quando uma empresa com operação originada em loja física decide adotar um canal no e-commerce está relacionada exatamente a quantos e quais produtos devem ser cadastrados na plataforma de e-commerce.
Muitos empreendedores imaginam erroneamente que para inserir seu negócio no mundo das vendas na web basta fazer um upload de um clone da sua loja, com todos os SKU´s, sem nenhuma análise de viabilidade daquilo que pretendem ofertar para os consumidores conectados. Esta é uma visão que aumenta o risco de um projeto de e-commerce de loja física fracassar.
Para contribuir na análise que levará à definição dos produtos que você ofertará na sua loja online, preparei algumas considerações, baseadas nos 4 P´s do marketing – produto, preço, praça e promoção – para o momento que antecede o cadastro dos itens na plataforma de e-commerce.
Produto
Começar analisando a sua Curva ABC de vendas é um bom caminho para entender quais produtos realmente impactam significativamente no giro do seu estoque e contribuem de maneira decisiva no faturamento.
Em seguida é necessário realizar uma análise de viabilidade destes itens para a venda na web. Uma forma fácil e gratuita de identificação é pesquisar sobre o volume de buscas relacionadas a estes produtos, o que pode ser feito inclusive utilizando ferramentas gratuitas como o Google Trends, onde você digita as palavras chave e visualiza o quanto os consumidores estão pesquisando aquele item.
As oportunidades podem ser percebidas ao detectar o comportamento de buscas, com a exibição de pesquisas em ascensão e procura sazonal por produtos, entre outros indicadores. Logo, se há interesse é um bom indicativo de oportunidade.
Outra fonte de pesquisa gratuita é a lista de produtos tendência do Mercado Livre. No momento em que escrevi este artigo, o top 10 entre todas as buscas realizadas no ML reunia: tênis masculino, tênis feminino, celular, ventilador, bebê reborn, relógio smartwatch, sandálias femininas, vestidos femininos, fone bluetooth e bolsas femininas. Mas é possível segmentar a pesquisa para identificar quais produtos são procurados no segmento de atuação da sua empresa.
Por fim, vale alçar mão do benchmarking, observando como outras empresas do seu segmento atuam no mundo digital em relação à oferta de produtos. Aprender com as experiências do mercado poupa esforços e reduz riscos de cometer erros.
Preço
Após identificar quais produtos são viáveis para ofertar no seu e-commerce considerando a demanda, ainda é necessário analisar a capacidade da sua empresa de ser competitiva em relação ao preço praticado pela concorrência. Uma regra de ouro é não entrar em uma estratégia de canibalização brigando por centavos para tentar se posicionar. Se for preciso perder dinheiro para realizar uma venda é melhor não vender.
Considerando que o e-commerce tem custos diferentes em relação à loja física, é possível trabalhar a formação de preço dos produtos a serem comercializados com foco na competividade do mercado.
Uma maneira de se tornar mais competitivo é comprar melhor para que as margens permitam trabalhar com mais tranquilidade na formação do preço. Muitas empresas não dão a devida atenção para esta ação, mas trabalhar internamente uma boa política de compras faz muita diferença para a competitividade do negócio.
O frete também merece atenção, porque, apesar de não compor diretamente o preço dos produtos – a menos que haja uma estratégia de frete grátis – é percebido pelo consumidor como um fator de elevação da conta final a ser paga. Por isto também é importante considerá-lo na análise de viabilidade do mix a ser ofertado no e-commerce.
Afinal, quando muito elevado em relação ao preço do produto a ser adquirido o frete é um motivador de abandono de carrinho.
Por isso é necessário considerar a adoção de uma política de frete grátis em algumas situações, ainda que seja vinculada a um valor mínimo de compra estabelecido para a obtenção deste benefício. O que pode contribuir também para o aumento do ticket médio dos pedidos.
Outra possibilidade é criar kits para reunir produtos que por terem um preço muito baixo podem se tornar inviáveis mediante o cálculo do frete quando vendidos individualmente.
Praça
Quando se trata de vender online, o resultado esperado é aumentar exponencialmente o alcance da empresa levando a oferta a qualquer local onde alguém precise de um produto e tenha uma conexão à internet. E isto não é errado, mas, para estruturar um negócio online, em muitas situações é necessário reconhecer que as possibilidades vão além do horizonte, mas as oportunidades começam mais perto do que se imagina.
Criar uma loja web pode ser alternativa para iniciar um processo de digitalização das vendas que comece com seus próprios clientes, na sua cidade ou região, proporcionando uma experiência diferenciada.
Aproveitando a sua proximidade e utilizando, por exemplo, uma estratégia de incentivo à compra online e retirada na loja física, eliminando o frete. Ou uma oferta de frete grátis e entrega rápida em minutos ou horas dentro da sua própria cidade.
Esta é uma alternativa para iniciar a operação de e-commerce e se qualificar para outros passos, quando a empresa estiver pronta e decidir usar todo o aprendizado adquirido neste modelo para então alcançar outros mercados.
Claro que atuar como sugerido acima é apenas uma opção entre tantas e talvez não seja necessária se a empresa estiver pronta para a operação e gestão do e-commerce de forma mais ampla. Mas considero importante abordá-la para demonstrar que o universo do e-commerce permite operar com diversas configurações, tornando-se extremamente acessível inclusive para as pequenas empresas que podem crescer de forma sustentável neste canal.
Promoção
Após definir o produto ideal, realizar uma precificação competitiva e estabelecer seu mercado, é preciso promover a loja.
Algumas pessoas dizem que abrir um e-commerce é como inaugurar um negócio no deserto. Porque sem um bom trabalho para atrair o fluxo necessário de consumidores a loja on-line não se viabilizará.
Quando se trata de e-commerce de loja física, gosto de comparar com um rio. A loja web, na minha visão, é um canal construído para fazer a água fluir por novos locais.
Assim, é possível direcionar para ela em um primeiro momento o fluxo de clientes já existentes na carteira da loja física, ofertando novas experiências na integração entre físico e on-line.
E ao mesmo tempo tendo como destino o oceano de oportunidades que pode ser alcançado com o investimento correto em estratégias de marketing digital que reúnam a correta promoção do negócio nas mídias compatíveis com as características da sua empresa para atrair novos consumidores.
Dica de ouro
Entenda que o segredo de um negócio que dá certo está na capacidade de ser adaptar às mudanças de cenário. E a melhor forma de não ser surpreendido é manter-se vigilante, em constante observação do que ocorre à sua volta.
Não dê como definitivas as análises sugeridas acima. Refaça periodicamente as reflexões necessárias e utilize os aprendizados do dia a dia para aprimorar seu mix de produtos lapidando a oferta de acordo com o que o consumidor indicar como o modelo ideal por meio da aceitação ou não do que você pratica no e-commerce e na loja física.
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